No entanto, esta mesma ansiedade pode levar a decisões erradas por parte do empreendedor. A vontade de ter os primeiros clientes, fechar os primeiros negócios e consolidar as primeiras parcerias pode ser tanta que o dono do negócio acabará tentando agradar a todos que cruzam seu caminho.

Tentar ser tudo para todos… esta é certamente uma atitude perigosíssima do empreendedor. Nestas situações, ele aceita qualquer pedido de um cliente, qualquer acordo com um parceiro. Um contrato com cláusulas ditatoriais, entregar algo a mais do que foi contratado, oferecer descontos além do que os custos do negócio permitem – estas são algumas das modalidades desta atitude. A mentalidade que predomina é “nesta fase de meu negócio, não posso escolher… tenho que pegar qualquer oportunidade que passe pela minha frente, para começar a consolidar meu negócio e minha marca”.

É nisso que reside o grande engano nesse pensamento. Se você quer consolidar um negócio e uma marca, o último que você deve fazer é tentar atender a todos. Qualquer negócio de sucesso e qualquer marca de prestígio estão apoiados em uma proposta de valor, em uma estratégia de negócios, em uma missão e visão coerentes. Partir para o desespero agradando a todos somente levará seu negócio no sentido oposto do que o empreendedor sempre sonhou.

A atitude de agradar a todos é um poço sem fundo. Depois que as concessões começam, é difícil parar. A pressão dos clientes que entraram em condições especiais pode ser tanta que será quase impossível voltar atrás. Novos clientes exigirão condições similares. Isto tudo vira uma bola de neve, e no final das contas quem sofre é a lucratividade do negócio e os clientes que realmente poderiam fazer o negócio crescer.

A solução para não cair nesta armadilha é definir claramente o perfil de clientes e parceiros que se deseja para o negócio. Esta estratégia comercial deve ser seguida à risca, mesmo que exista a tentação de pegar projetos não condizentes com o perfil de seu negócio. Sempre tente pensar no seguinte: “Trazer este cliente para minha carteira ajudará a alavancar a imagem que quero para meu negócio? A lucratividade que irei obter está alinhada com meu plano de negócios?”.

Claro que existem exceções. Criar condições especiais e oferecer algo a mais para certos clientes faz parte de qualquer negócio. O detalhe é que isto não deve ser feito aleatoriamente. Exceções são sempre importantes e podem fazer a diferença para obter um bom negócio. O empreendedor só não pode se esquecer de avaliar se estas exceções estão empurrando o negócio para a direção desejada.

Fonte: http://ogerente.com/empreendaja/2009/12/27/clientes-negocios/

Luiz Henrique de Paiva Jose é graduado em Engenharia Elétrica e pós-graduado em Gerenciamento de Projetos. Atualmente presta consultoria empresarial, voltada a Gerenciamento de Projetos e Presença Online para pequenas e médias empresas nas regiões de São Paulo, Jundiaí e Campinas. Proprietário da Avantta Consulting. Criador da Rede O Gerente.

Como diz a velha frase: ” O Maior inimigo do Ótimo é o Bom …”. É muito comum ver empresas com grande dificuldade para dar um salto Qualitativo na Prestação de seus serviços somente por que é avaliada como BOA.

E como fazer para mudar a imagem de uma Prestação de Serviço?

Primeiramente é necessário que se avalie o que se tem em mãos. Vai aí outra velha frase: “Só se muda o que se conhece…”.

Deve-se conhecer qual a Imagem que o Cliente tem de seu Serviço, o que o seu Cliente acha realmente do que lhe é oferecido, o que ele pensa da sua marca, qual a real necessidade e qual a relação da sua Satisfação com o que lhe é oferecido.O que o Cliente acha do seu negócio.

Para conduzir esta Mudança você deve antes de Pesquisar o seu Cliente, acreditar que é possível e necessário MUDAR. Você é quem determinará se o seu serviço vai ser Ótimo ou se vai continuar mediano.

Qual o envolvimento de Sua Equipe? Existe PAIXÃO pelo negócio? Existem Metas justas? Como as Pessoas são Reconhecidas?

Fazer gestão das Pessoas e de suas Metas é outro ponto fundamental para se obtenha envolvimento e comprometimento de sua Equipe. Outro dia ouvi um especialista em Recursos humanos que questionava um grupo de executivos “Vocês estão ou São? Se você está, sua equipe também está. Se você é sua equipe existe. Não basta gerir e administrar as rotinas e os modos operandis se você não ESTÁ envolvido, comprometido, sua Equipe também não estará e assim seu Cliente não enxergará as qualidades e importâncias que muitas vezes o seu negócio tem.

Mudar a percepção do Cliente pelo serviço requer:

• Acreditar que é possível e necessário MELHORAR;
• Conhecer o que o seu Cliente ACHA do seu serviço;
• Buscar Envolvimento e Comprometimento de Sua Equipe;
• E finalizando criar um Plano Estratégico para fazer a Diferença e dar o Grande Salto Qualitativo que o seu CLIENTE busca sempre que contrata um serviço como o seu.
• E esteja sempre atento ao Mercado, enquanto você se contenta em ser BOM o seu concorrente busca qualidade para ser ÓTIMO.

Sds.

Fonte: http://www.artigonal.com

Luis Guilherme Campos Santos é especialista em Atendimento ao Cliente.