Por Alexandre Silva

O final do mês é o período mais comentado dentro das empresas, pois os dias estão acabando e nem sempre os números de vendas evoluem na mesma velocidade. Neste mesmo momento os clientes estão aguardando as propostas dos fornecedores, pois na maioria das vezes eles sabem que a possibilidade de receberem boas propostas é alta.

Isto acaba sendo um ciclo vicioso,  por mais que as empresas criam mecanismos de desconcentração de vendas, nem sempre estes mecanismos são satisfatórios para interromper este ciclo. A medida que os dias caminham para o final do mês e os números dos relatórios de vendas não refletem o objetivo, a pressão começa a aumentar. Adivinha o que as empresas fazem?

Acredito que  não exista uma receita pronta para equilibrar esta questão, porém o planejamento de vendas pode ser uma alternativa.

Quando digo planejamento, quero dizer criar planos trimestrais ou até mesmo semestrais com os seus principais clientes, pois se você conseguir este tipo de acordo, todos ganham, pois você não irá sofrer a pressão de logística do final do mês , concessão de maiores descontos, e consequentemente maiores custos, e do outro lado o cliente sabe que já conseguiu um acordo razoável.

O ponto é o seguinte: Precisamos chegar no  custo/benefício e repartir os ganhos com os nossos clientes. Este tipo de negociação é que chamo de negociação de alto nível, onde ambas as partes ganham.

Para que você consiga atingir este nível dentro da sua empresa é necessário que toda a sua área comercial entenda todo o processo da empresa e entenda onde as suas decisões impactam dentro do P&L, ou seja, é necessário investimento através de treinamentos, job rotations, e tudo que for necessário para dar uma visão mais abrangente para seu time de vendas.

A pergunta é a seguinte: Quanto você está disposto a investir e quanto você está disposto a gastar?

Boa Semana.

Fonte: http://hsm.updateordie.com/

Alexandre Silva é um profissional com mais de 15 anos de experiência em vendas, atuando nos últimos 10 anos no mercado Food Service em grandes empresas de alimentos. Mantém o blog: http://www.sialexan.blogspot.com/