Por Gustavo Rocha

Para demonstrar a diferença entre custo e investimento, Philip Kotler ensina:

“Dá-se muita atenção ao custo de se realizar algo. E nenhuma ao custo de não realizá-lo.” [ Philip Kotler ]

Este pensamento pode parecer simples, mas é profundo.

Ao nos depararmos com a ideia de um treinamento, por exemplo, um gestor grita: “Vai custar R$ 1.000,00 (mil reais)?  É um absurdo, não temos como ter um custo destes!” O treinamento era sobre o objeto fim da empresa, ou seja, uma forma ímpar de atualizar um atendente sobre a realidade de como a empresa pode fazer diferente e quem sabe fazer a diferença.

O fato de não fazer o treinamento poderá deixar a empresa em estado de estagnação, sem perspectivas novas, já que o oxigênio da empresa vem justamente do mercado.

Estamos totalmente conectados ao mercado de maneira global, o que acontece noutros paises nos interessa de forma direta, pois nos afeta.

Em contrapartida, enviar um funcionário para um treinamento, fazer com que ele apresente um resumo do que aprendeu e dividir isto com os colegas da empresa pode ser uma forma de transformar o investimento de um pessoa em muitos conhecimentos para várias pessoas. Multiplicar o conhecimento com um investimento único.

A mesma regra vale para serviços.

A sua especialidade é advogar na área empresarial. Tem como produtos tributário, previdenciário e trabalhista e subprodutos específicos nestas áreas. Então resolve reaplicar no seu negócio R$ 5.000,00 (cinco mil reais) por mês.

Até aí uma decisão sábia.

Só que muitos empresários pensam que aplicar na empresa significa fazer sozinho. Então, contratam funcionários das mais diversas áreas e criam departamentos e mais departamentos que nada tem a ver com sua atividade fim, ou seja, departamento de marketing, departamento de redes sociais, departamento de gestão, e por aí vai.

Neste sentido, o dinheiro vai e sobram frustrações.

Não compensa investir pesado e ser uma empresa faz tudo. Compensa investir naquilo que a empresa produz, seja produto, seja conhecimento e desenvolver pessoas capazes de pensar, produzir e criar.

Pensou em áreas que não são sua atividade fim? Terceirize.

Deixe que pessoas especializadas possam lhe orientar de maneira correta sobre decisões a serem tomadas, como, quando, como e porque fazer tal coisa, ou seja, agir conforme o mercado atual, sendo orientado por alguém que vive o mercado naquela área, seja ela marketing, gestão ou tecnologia.

Não queira transformar o seu negócio num frankstein, com pedaços de cada coisa acoplados num monstro maior.

Cada um no seu negócio, cada macaco no seu galho, cada um, cada um.

Pense nisto.

Fonte: http://www.ogerente.com.br

Gustavo Rocha é Consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade.

Por Alexandre Silva

O final do mês é o período mais comentado dentro das empresas, pois os dias estão acabando e nem sempre os números de vendas evoluem na mesma velocidade. Neste mesmo momento os clientes estão aguardando as propostas dos fornecedores, pois na maioria das vezes eles sabem que a possibilidade de receberem boas propostas é alta.

Isto acaba sendo um ciclo vicioso,  por mais que as empresas criam mecanismos de desconcentração de vendas, nem sempre estes mecanismos são satisfatórios para interromper este ciclo. A medida que os dias caminham para o final do mês e os números dos relatórios de vendas não refletem o objetivo, a pressão começa a aumentar. Adivinha o que as empresas fazem?

Acredito que  não exista uma receita pronta para equilibrar esta questão, porém o planejamento de vendas pode ser uma alternativa.

Quando digo planejamento, quero dizer criar planos trimestrais ou até mesmo semestrais com os seus principais clientes, pois se você conseguir este tipo de acordo, todos ganham, pois você não irá sofrer a pressão de logística do final do mês , concessão de maiores descontos, e consequentemente maiores custos, e do outro lado o cliente sabe que já conseguiu um acordo razoável.

O ponto é o seguinte: Precisamos chegar no  custo/benefício e repartir os ganhos com os nossos clientes. Este tipo de negociação é que chamo de negociação de alto nível, onde ambas as partes ganham.

Para que você consiga atingir este nível dentro da sua empresa é necessário que toda a sua área comercial entenda todo o processo da empresa e entenda onde as suas decisões impactam dentro do P&L, ou seja, é necessário investimento através de treinamentos, job rotations, e tudo que for necessário para dar uma visão mais abrangente para seu time de vendas.

A pergunta é a seguinte: Quanto você está disposto a investir e quanto você está disposto a gastar?

Boa Semana.

Fonte: http://hsm.updateordie.com/

Alexandre Silva é um profissional com mais de 15 anos de experiência em vendas, atuando nos últimos 10 anos no mercado Food Service em grandes empresas de alimentos. Mantém o blog: http://www.sialexan.blogspot.com/